К каким только приемам и хитростям не прибегают продавцы и маркетологи для того, чтобы увеличить количество проданного товара и свою прибыль. Один из таких приемов - это использование заученных разговорных фраз. Кроме того, данный прием является довольно безобидным и эффективным.
Продавец говорит определенную фразу, которая стимулирует человека тратить больше денег (приобретая дополнительные товары или услуги). Чтобы было понятно, приведем несколько наглядных примеров.
Итог – продавец зарабатывает больше денег, чем мог бы заработать изначально.
Если говорить о сфере услуг, то здесь данный прием также используется довольно часто. Для примера возьмем фирму, которая занимается уборкой помещений. У фирмы есть сайт, по которому потенциальные клиенты находят ее в интернете. На сайте рассказывается о том, чем занимается компания, приводится список всех услуг (основных и дополнительных). Также там размещен прайс-лист. Теперь представим потенциального клиента, которому нужно пропылесосить ковры в своей большой квартире или в загородном особняке. Он обращается в компанию и заказывает именно эту услугу. С ним созваниваются, записывают его данные и еще раз переспрашивают о том, что ему конкретно нужно. При этом не просто спрашивают, а сразу предлагают свой вариант (более затратный для клиента и более выгодный для компании). К примеру, говорят «Вам нужно пропылесосить ковры и…».
Действуют по принципу официанта в ресторане. Либо могут предложить комплексную услугу очистки помещений. К примеру, сразу спросить «Будете заказывать комплексную чистку помещения?». При этом тон голоса должен быть такой, чтобы человек понял, что большинство клиентов заказывают именно комплексную услугу – это выгодно, это в порядке вещей и это намного лучше, чем простая чистка ковров. И здесь уже многие соглашаются на условия компании (ведь это вроде нормально, многие клиенты заказывают комплексную чистку).
Приведем последний пример, связанный с тематикой IT. Компания занимается созданием сайтов. Попутно также оказывает такие услуги, как SEO-продвижение, написание контента, подготовка графики и т.д. Если человеку нужно просто создать сайт, то он обращается с этой просьбой к специалистам компании. При разговоре его могут спросить «Вам нужно качественное SEO-продвижение вашего сайта?». Многим это нужно и они соглашаются.
Самое главное здесь – умело делать вид, что ваше предложение с дополнительными услугами и товарами является самым обычным и обыденным. Вы не пытаетесь что-то нагло продать человеку, а просто говорите о том, что практически все клиенты пользуются вашим предложением и что это действительно выгодно.