Главная -> Победители -> Использование разговорных фраз для убеждения потенциальных клиентов заключить сделку (купить товары или услуги)

Использование разговорных фраз для убеждения потенциальных клиентов заключить сделку (купить товары или услуги)

К каким только приемам и хитростям не прибегают продавцы и маркетологи для того, чтобы увеличить количество проданного товара и свою прибыль. Один из таких приемов - это использование заученных разговорных фраз. Кроме того, данный прием является довольно безобидным и эффективным.

В чем же заключается его суть?

Продавец говорит определенную фразу, которая стимулирует человека тратить больше денег (приобретая дополнительные товары или услуги). Чтобы было понятно, приведем несколько наглядных примеров.

• Пример первый – случай в ресторане. Если вы делаете заказ, то официанты часто проговаривают его вслед за вами, добавляя в конце слово «и». Допустим, «Вы будете омлет, жареную картошку, бутерброды и…». То есть человек призывает заказать вас что-то еще. Он дает вам понять, что здесь так принято, что заказывать нужно больше. И многие клиенты заказывают еще пару блюд. Для ресторана это дополнительная прибыль.
• Пример второй – случай на рынке. Вы покупаете фрукты (апельсины). Причем заранее можете не сказать, сколько именно вам нужно апельсинов. Либо можете сказать «Взвесьте мне апельсин» (имеете ввиду один апельсин). Продавец положит на весы 2 апельсина и спросит «Вам 2 или 3?». То есть сделает вид, что не расслышал изначальную просьбу. Да и стоимость апельсинов не настолько велика, чтобы ограничиваться лишь одним. Многие покупатели в таком случае соглашаются на условия продавца – покупают не 1, а 2 или даже 3 апельсина.



Итог – продавец зарабатывает больше денег, чем мог бы заработать изначально.




Если говорить о сфере услуг, то здесь данный прием также используется довольно часто. Для примера возьмем фирму, которая занимается уборкой помещений. У фирмы есть сайт, по которому потенциальные клиенты находят ее в интернете. На сайте рассказывается о том, чем занимается компания, приводится список всех услуг (основных и дополнительных). Также там размещен прайс-лист. Теперь представим потенциального клиента, которому нужно пропылесосить ковры в своей большой квартире или в загородном особняке. Он обращается в компанию и заказывает именно эту услугу. С ним созваниваются, записывают его данные и еще раз переспрашивают о том, что ему конкретно нужно. При этом не просто спрашивают, а сразу предлагают свой вариант (более затратный для клиента и более выгодный для компании). К примеру, говорят «Вам нужно пропылесосить ковры и…».

Действуют по принципу официанта в ресторане. Либо могут предложить комплексную услугу очистки помещений. К примеру, сразу спросить «Будете заказывать комплексную чистку помещения?». При этом тон голоса должен быть такой, чтобы человек понял, что большинство клиентов заказывают именно комплексную услугу – это выгодно, это в порядке вещей и это намного лучше, чем простая чистка ковров. И здесь уже многие соглашаются на условия компании (ведь это вроде нормально, многие клиенты заказывают комплексную чистку).

Приведем последний пример, связанный с тематикой IT. Компания занимается созданием сайтов. Попутно также оказывает такие услуги, как SEO-продвижение, написание контента, подготовка графики и т.д. Если человеку нужно просто создать сайт, то он обращается с этой просьбой к специалистам компании. При разговоре его могут спросить «Вам нужно качественное SEO-продвижение вашего сайта?». Многим это нужно и они соглашаются.

Самое главное здесь – умело делать вид, что ваше предложение с дополнительными услугами и товарами является самым обычным и обыденным. Вы не пытаетесь что-то нагло продать человеку, а просто говорите о том, что практически все клиенты пользуются вашим предложением и что это действительно выгодно.